Как нужно продавать технику. Музыка: The Rolling Stones - Paint It Black (Harp Twins electric) Camille and Kennerly. Крепкий зеленый чай с молоком без сахара. Табак: погарская Вирджиния.

Вчера я проводил семинар для сотрудников одной крупной фирмы, занимающейся производством специальных технических деталей.

Во время перерыва смотрел каталог их продукции, и пришла в голову мысль сформулировать основные требования для продающих каталогов.

Мне очень понравилось, что в основном их каталог составлен в соответствии с требованиями; понятно, почему их продукция пользуется популярностью. Сам каталог большой, многостраничный, формата А4, выполнен в заметной и характерной зеленой цветовой гамме.

Цель каталога заключается в том, чтобы ознакомить клиента с информацией, основными характеристиками товаров. Есть четыре главные особенности, которые нужно учитывать при составлении таких каталогов и их печати.

Первое: каталог должен быть четко структурирован. Здесь не лишним будет сделать оглавление не только в начале, но и в конце каталога, причем оглавление, напечатанное крупно, четко, красиво, чтобы клиенту было легко найти тот продукт, которым он заинтересовался.

Сам каталог должен быть структурирован, чтобы в нём описание каждого товара занимало страницы или одну страницу, или часть страницы, но главное – чтобы все эти описания были примерно одного объема. Ничто так не упорядочивает восприятие, как система.

Второе: на каждой странице с товаром после описания товаров в рамочке (это можно как-то еще выделить) должны быть ясно, четко и обязательно по пунктам указаны основные выгоды, которые предоставляет покупателю товар. Глаз клиента должен сам падать на эти преимущества, как только он открыл страницу с описанием товара.

Преимущества должны быть актуальны лично для клиента. Лучше сформулировать их от третьего лица, не применительно к читающему (чтобы избавиться от некоторой доли фамильярности и навязчивости, столь присущей многим рекламным изданиям). Например, можно написать так: «Товар позволяет получить такие-то и такие-то выгоды, сэкономить на том и этом».

Третье: очень важно, чтобы это перечисление преимуществ на каждой странице было в одном месте. Так клиент будет бессознательно обращать внимание на преимущества каждого товара, просто листая каталог.  

В конце, после перечисления преимуществ, которые дает товар, на каждой страничке должны быть указаны основные работающие контакты фирмы, телефоны, адреса, по которым можно сделать заказ. Я бы прямо так написал, по старому доброму императивному шаблону: «Позвоните по телефону 02-02-02, чтобы заказать (и тут нужно указать конкретный товар)».

Таким образом, каждая страничка каталога представляет собой отдельную продающую листовку на отдельный товар. И когда клиент, пролистывая каталог, вдруг останавливается на одной из страниц, даже если этот товар ему сейчас не нужен, он получит главное – внушение, что этот товар имеет множество важных преимуществ и его легко заказать. Особенно хорошо это в тех случаях, когда каталоги раскладывают в приемных, местах ожидания, где люди могут от скуки взять и пролистать несколько страниц.  

Сортировать товар в каталоге нужно на возможно более маленькие группы по какому-то ключевому признаку. Каждая небольшая группа товаров входит в более крупную группу и так далее. Эта система должна быть отражена в оглавлении. Вот так бы я это оформил:

1.       Товары для здоровья.

А) Нетрадиционная медицина.

·         Травы.

- Подорожник

- Чабрец

- Мать-и-мачеха

·         Эликсиры.

- «Вечная молодость»

- «Долголетие»

Хороший способ грамотно каталогизировать товары − выделить страницы или части страницы различными цветами в зависимости от группы товаров. Полоски одного цвета вверху страницы, обозначающие разные группы товаров, позволяют просто полистать каталог и сориентироваться в нем даже в метро.

 Название группы товаров (подзаголовки в оглавлении) должны быть короткими, буквально в три-четыре слова, чтобы при первом взгляде сразу было понятно, о чем идет речь. Ну и конечно название товаров в каталоге должно быть максимально простым и ясным. Сперва – сам характер товара, его вид, а потом – его марка. Например: Автомобиль легковой «Жигули».

Четвертое: многие считают, что в продающем каталоге необходимы фотографий сотрудников, обращение директора, миссия, цели и задачи компании.

С точки зрения здравого смысла это не нужно, потому что это отвлекает внимание клиента от товара. Мы помним, что миссия, описание достижений компании во многом нужны для создания внутреннего представления самих сотрудников о компании, но вовсе не нужны клиенту.

Клиенты в наше время очень подкованные и больше заинтересованы подробной информацией о товаре, который компания может предложить.

 Поэтому если компания продвигает, скажем, высокотехнологичную продукцию, если она производит экологичную продукцию или делает отчисления с продаж в детский дом, это все можно указать все в том же списке преимуществ под каждым товаром.

Возможно, имеет смысл в самом начале каталога, для знакомства, так сказать, представить самую общую информацию о фирме. На одной странице поместить фотографию здания фирмы и буквально пару абзацев о том, когда была основана фирма, как она развивалась, какую продукцию реализуют.

Общие требования к текстам, конечно, все те же: быть примерно одного объема, быть небольшими, разбиваться на абзацы, и в каждом абзаце должна быть раскрыта отдельная особенность.

Тексты пишутся понятным языком. Если есть какие-то узкоспециальные термины, то они должны быть это по возможности заменены синонимами или разъяснены. Каталог должен быть настолько понятен всем: тем, кто давно занимается этой продукцией и тем, кто недавно в этой сфере, и кто еще не очень хорошо владеет информацией.

Вот как раз у компании, где я работал вчера, и был такой замечательный каталог.

Рекламный текст. Вечерняя разминка по поводу зарплатных карт. Музыка: Э. Артемьев "Родные берега". Кофе: Tchibo Exclusive Intense со сливками и сахаром. Табак:Mac Baren 7 Seas Royal Blend.

Не далее как сегодня к нам в учреждение пришли две сотрудницы одного банка предлагать зарплатные карты. Их обращение к нам заставило меня вспомнить основные принципы рекламного текста, будь то устное выступление или письменное обращение. Я не буду сейчас подробно разбирать те ошибки, которые сделали девочки. Напомню основные элементы, из которых должно было состоять их сообщение. Первое, с чего нужно было начать − это постановка проблемы

Прежде всего, необходимо озвучить проблемы, актуальные для нас, клиентов. В предложении было несколько выигрышных позиций, например возможность смены пин-кода карты в банкомате, относительная надежность в условиях нынешней кризисной ситуации и в связи с санкциями. Вот из этих позиций и следовало изойти, формулируя проблемы. Можно было сказать и о кризисе, и о санкциях, и о проблемах с использованием карт, и о банкротствах, например, о том же Интеркапитал Банке или Академическом русском банке, мирно почивших в нынешнем году.

На втором этапе, после того, как проблемы была сформулированы, нужно было временно отвлечь внимание клиентов непосредственно от рекламной информации и продемонстрировать свою компетентность, рассказав о ситуации, в которой находятся современные банки в условиях кризиса, скачков цен на нефть, курса рубля и обмена санкциями.

Здесь важно ухватить убеждения клиентов, говорить в унисон их мыслям. Это несложно. Достаточно просмотреть пару дней телевизор или подборку новостей в Интернете.

Только после того, как аудитория уже достаточно заинтересована и «размякла» по отношению к докладчику, нужно переходить непосредственно к инструктированию. Главной инструкцией должно было быть прямое указание созвониться, поговорить не тему получение карты. Здесь можно сказать, мол, позвоните мне сегодня, не откладывая, позвоните мне по телефону, и мы с вами договоримся о встрече. Вы можете прийти в любое отделение нашего банка и получить информацию о зарплатной карте.

Здесь также можно было бы описать простоту процедуры, понятно рассказать обо всех все преимуществах: сказать, что в городе большое количество отделений этого банка (и в вашем районе тоже), в городе почти повсеместно есть банкоматы.

 После этого можно было бы рассказать о тех радужных перспективах, которые ждут клиента после получения карты. Может быть рассказать несколько историй клиентов, не называя конкретные имена, ссылаясь при необходимости на защищенность информации. Можно было рассказать нам том, как эти клиенты совершали покупки, как им бы удобно брать кредиты, как выгодно оказалось получение карты, сколько полезного и приятного они смогли получить.

В конце разговора можно было бы дать контакты и рекламную продукцию. Кстати, это была существенная ошибка девушки − она раздала рекламные буклеты, и половина зала рассматривала их, поэтому внимание было отключено, а все-таки ей важно было зафиксировать внимание на себе.

В конце выступления можно было раздать продукцию в виде календарей, а не распечаток, которые отправились в мусорное ведро. Там же, на календарях, должен был быть крупно напечатан телефон, по которому можно позвонить, а также обратить внимание на то, что звонки по этому телефону бесплатные. И вот так закончить свое выступелние.

Я примерно так построил бы свой текст, если бы представителем банка:

«Здравствуйте уважаемые сотрудники «Чего-то там», меня зовут Демьян Дядык, и я являюсь представителем банка (пусть будет «Новатэк»).

Сейчас очень многие люди, пользующиеся банковскими картами и получающие на них зарплату, (а сейчас практически все получают зарплату через банк) находятся в сложной ситуации.

Первая, главная проблема, которая сейчас затрагивает каждого, − это незащищенность многих банков от последствий санкции Евросоюза и Соединенных штатов Америки. Конкретно это проявляется в том, что карты многих банков либо не принимаются к оплате в терминалах. Некоторые карты принимаются не во всех терминалах, кроме того нельзя совершать покупки через интернет с помощью карт. Даже если сегодня большая часть банков приняла меры и их картами можно пользоваться, никто не знает, что будет завтра.

 Другая проблема заключается в незащищенности российских банков. Никто не знает, как могут расти ставки по кредитам, никто не знает, что будет с вкладами, что будет с самим банком. Никто не знает, куда всё движется.

Ну и ко всему прочему пользователь банковской карты сталкивается со многими мелкими проблемами. Ко многим картам легко осуществить несанкционированный доступ, поскольку пин-код к ним не меняется годами. Ведь для того, чтобы поменять пин-код, нужно идти в банк, писать заявление, стоять в очереди.

Еще одна проблема − это малое количество банкоматов. У многих банков практически нет банков-партнеров, через банкоматы которых можно получить деньги без огромных комиссии.

Я так однажды, когда не было другого выхода, снял деньги со своей карты в «чужом», как говориться, банкомате. Сняв 500 рублей, я отдал банкомату почти 150 рублей в качестве комиссии. Все мы оказывались в таких ситуациях.

Нынешний кризис проходит на волне скачкообразного снижения и повышение цен на нефть, скачков валют, экономических санкций и и в силу этого сочинение вкладчики и пользователям банковских карт, целый ряд неудобств.

Можно ли решить все эти проблемы?

Мы должны понять, что такая ситуация сложилась потому что задачей многих новых банков является получение быстрой прибыли. Поэтому они создаются с запасом финансовой надежности, достаточной лишь для получения денег в самое ближайшее время. Таких банков-однодневок достаточно много сейчас, в кризис, когда все заняты сохранением и приумножением средств. Журнал Forbes, например, публикует списки разорившихся банков, и сейчас, на волне кризиса, их количество растет.

Любой крупный банк в мире, включая и наш «Новатек», понимает, что в краткосрочное снятие прибыли ненадежно, чревато разорением и часто даже судебными исками против руководителя банка. Поэтому в таком деле, как финансы лучше всего чистые руки. Лучше развиваться чуть медленнее, но зато без риска прогореть. Основные активы банка «Новатек» за рубежом, поэтому как бы ни усаливались санкции против России, клиенты нашего банка всегда будут в полной безопасности.

Поэтому мы и предлагаем вам оформить наши зарплатную карту. Вам нужно всего лишь позвонить по телефону и договориться о встрече в любое удобное для вас время. Побеседовав с нашим консультантом буквально две минуты, вы получите подробную информацию, и возможно вас заинтересует наша зарплатная карта, а может быть какие-то другие услуги нашего банка. Во всяком случае, лучше получить какую-то информацию и не воспользоваться ей, чем не получить вовсе.

 Тем более, сейчас очень легко найти отделения банка «Новатек». В городе и в вашем районе конкретно вы можете зайти в любое отделение и получить всю необходимую информацию по поводу зарплатной карты «Новатек» и популярных услуг: кредитов, вкладов, ипотеки. Кстати сейчас, в кризис, вложение денег для получения прибыли, учитывая рост цен, − это наиболее здравое решение. Ведь никому неизвестно, что будет дальше с рублем.

Сейчас я работаю с большим количеством клиентов. Многие говорят о том, что у них появилась уверенность в условиях нынешней сложной финансовой ситуации, когда их зарплата не просто лежит на карте, но и приносит доход, который как минимум покрывает процент инфляции. Самое главное, картой банка «Новатек» гораздо проще управлять, гораздо проще снять деньги, оплатить в любом из терминалов, изменить пин-код, перебросить деньги на накопительный счет, что очень удобно без непосредственных личных платежей в отделении банка.

Мне хотелось бы раздать вам описание наших банковских продуктов и календарики, на которых мой личный телефон. Я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы и в любое время и смогу встретиться с вами. Я работаю в ближайшем отделении банка «Новатек», которое расположено по адресу ул. Провальная, 18. Это в двух шагах отсюда. Вы легко опознаете наш банк по симпатичным синим кружочкам, как на календариках, которые я вам раздал.

Вы хотите задать мне вопросы? »